「チラシを配っているんたけど、なかなか成果に結びつかない・・・」
「どういうチラシだと、お客さんがふえるのかな?」
と集客に悩んでいる方は多いのではないでしょうか?

僕もチラシやホームページのコピーを書くことがありますが、どういう内容を書けばお客様に響いて、問い合わせや申し込みが多く寄せられるようになるのか、毎回いろいろ考えます。

そのコピーの中で伝えるべき事項の中で、「安心感」があります。
では、安心感はどのように書けば伝わるのか、先日僕が経験したバイクの無料引き取りの業者さんとのやり取りが参考になると思って、この記事にまとめました。

あなたのサービスがどのように安心感を伝えるべきなのか、考えながら読んでいただくと良いかと思います。

(自分がお客様の立場で実際に経験し、直感的に感じたこと、思ったことをまとめておくのは非常に参考になりますね。誰かの話を読んだのとは違って、実感を伴っているので、当然ですがリアリティが違います。)

この記事は最初にバイク引取業者さんとのやり取りを一通り説明して、自分が思ったことを解説していきますので、少々文章が長いです。
先に具体的にどのような表現で安心感を伝えるのかを知りたい方は、目次から一気に結論まで飛ばしてご覧ください。

僕とバイク引取業者さんとの最初の接触

先日、土曜日にうちでゆっくりしている時に呼び鈴が鳴ったので、玄関に行きました。
「はい」と声をかけてドアを開けたところ、見たことのない中年の男性が立っていました。
Tシャツにジーンズというラフな格好で、手にチラシを持っています。

「なんでしょう?」と聞いたところ、玄関前に停めていた数年間乗っていない、ボロボロのリトルカブという50ccの原付バイクを指差して、その人が「あのバイク、手放す予定ありますか?僕はバイクの引き取りをやっておりまして・・・」を自己紹介をはじめ、一枚のチラシを手渡してきました。

そのチラシはモノクロコピーで印刷されたもので、真ん中にバイクのイラストが書いてあり、その上に「バイク無料引き取りします!」と書いてありました。

それを言われた時に「正直、こんなボロボロのバイクをどうするんやろうか?」と疑問に思いました。
その方が引き取ろうというバイクは、20年ほど前、高校卒業と同時に乗るようになったものです。
どこからどう見てもサビがヒドく、おまけに数年間乗っていないのでタイヤはパンクしていて、まともに動きそうにありません。

僕としては、手放したいと常々思っていたので、お願いしようと思ったのですが、なんとなくその場でOKするのに気が引けました。一瞬、「この人にお願いしても、大丈夫なのかな?」と思ったのです。

ひとまず、その場は「お願いしたいけど、今取り込み中だから、また連絡します。」とお伝えしてドアを閉めました。

後日、電話で引き取りを正式に依頼し、バイクは引き取ってもらいました。
こちらとしては、本来どこかに持っていって有料で処分してもらわないといけないと思って気が進まず、放置していたバイクを引き取ってもらったので非常に助かりました。

引き取ってもらった後、その方からもらったチラシを見ながら、「もう少し情報を追加すれば、もっと依頼が増えるんじゃないかな?」と思いました。
僕が追加した方が良いと思った情報とは、先に挙げた「お客様に安心感を持ってもらうための情報」でした。

なぜ、最初の接触時に引き取りをお願いしなかったのか?

まず、僕がなぜ最初の接触の時にお願いしなかったか、というところから説明します。

玄関のドアを開けて、最初に無料引き取りの話をされた時の印象は以下のようなものでした。

  1. え、タダで持っていってくれるの?(バイクの処分はお金がかかると思っていて、放置していた。)
  2. でも、この人にお願いしても大丈夫なのか?(バイクの引き取りでヒドイ目にあったという人の話をネットの記事でみたことがあるような気がする・・・)
  3. この人はガツガツ営業してくるタイプじゃないようだけど・・・大丈夫かな?

1.は単純に「引き取ってくれるんなら、ましてや無料ならすごく助かる!」という良い印象でした。
モノを処分する、しかも持ち運びがしにくいもので、処分するのにお金がかかる・・・と思ってなかなか手が付けられなかったバイクだったので、この点に関しては躊躇なく「お願いしたい!」と思いました。

2.は、以前どこかの記事でバイクの引取業者が無茶なことをして、引き取りをしているという記事を読んだので、1.で気分的に嬉しくなっていたと同時に、「ちょっと待てよ・・・」とブレーキをかける役割をしました。やっぱり、お願いしても、変な形で裏切られるのはイヤですからね。変に業者の人とモメて、収拾するのに時間や手間がかかるのもイヤだし・・・。

2.で冷静になった僕は、その業者さんの雰囲気と話し方を見ていて、そういった“怪しさ”みたいな感覚を感じませんでした。
(この点に関しては、全くの主観です。そう感じたとしか言えません。ちなみに、僕は初対面で相手を信頼して何かをお願いすることは滅多にありません。割と“時間のかかるお客さん”だと思います。)

この時点で、僕はほぼ(70%くらい)バイクの引き取りをお願いすることを決めていました。
あとは嫁に話してみて、どんなことを言われるのかを確かめてみようと思っていました。
(結婚している人だと、全く一人で物事を決めてしまうのに躊躇する人はいるのではないでしょうか。)

あとは、言われるがままお願いするのに抵抗を感じた、ということがあります。
「良さそうな話だけど、そう簡単に乗ってしまっていいのか?」と思いました。
一言で言えば“見栄(みえ)”ですね。面倒臭い客やなと自分でも思います(笑)。

そんな感じで、業者さんとの初対面の時にはお願いせず、後日となりました。

僕が不信感を感じたところ

先の1〜3でいうと、1から2に気分が変わる部分で不信感を感じています。
「この人にお願いしても大丈夫なのか?」と思ったことについて、もう少し噛み砕いてみます。
「この人にお願いしても大丈夫なのか?」の「大丈夫なのか?」の部分ですね。

  • ホントに無料で、こちらにデメリットはないの?(なんか後から請求されたりしない?)
  • 変なウワサが業者間で回ったりして、他から飛び込み営業が来たりしない?

これらがその時とっさに感じた不安でしょうか。
これらの不安も、チラシに情報を添えることである程度抑えることができるのではないでしょうか。

安心感を与えるための情報実例

ようやくこの記事の結論部分です。

  • ホントに無料で、こちらにデメリットはないの?(なんか後から請求されたりしない?)

まず、この不信感に対する安心感を与える情報としては「引き取りが無料である理由」を書いておけば、良いのではないかと思います。
文例にすると以下のような感じですかね。

■無料でバイクを引き取りできる理由
弊社は引き取ったバイクを卸売で販売するから、引き取りで利益を上げる必要がありません。
だから、引き取りが無料でできるんです!

2点目の以下ですが・・・

  • 変なウワサが業者間で回ったりして、他から飛び込み営業が来たりしない?

この不信感は、引き取り時に記載する個人情報に関しての不信感です。
「他の業者なんかに個人情報渡したりしない?」という不信感への。

この場合は、引き取りの流れについて説明する箇所を設けて、説明する必要があります。
引き取り時に必要書類に記載する情報は、第三者へ譲渡しない旨書いておくと良いかと。
「個人情報保護方針」という書類を別に用意しておくと、もっと良いかもしれません。

チラシには安心感を与える情報と、よく質問されることを書いておくと良い

チラシはただ自分たちのやっているサービスを紹介するだけでは勿体無いです。
せっかく興味を持ってくれる人がいても、確認する手間や、業者の信頼性に疑問を持たれると検討しているうちに時間が過ぎて、結局失注してしまうこともあります。

そうらならないためには、あらかじめお客様が必要とする情報(よくある質問や、無料サービスであれば無料である理由、押し売りしない等々・・・)は書いておきましょう。
それで少しでも成約が増えれば良い話ですし。

そのためにはお客様の考えることをよく知る必要があります。
実際にお客様に聞いた方が良いです。

ただ、お客様にお話を伺う時は、話される内容をそのまま受け入れるのではなく、その発言と矛盾のない行動をとったかに関しても確認しておきましょう。重要なのは発言の内容よりも、実際にとった行動です。
行動にこそ、本当に考えていることの答えが出ます。

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