こんにちは、前田です。

2015年と3年以上も前の記事なんですが、こんな記事を最近読みました。
この記事ではカリスマビール売り子の方と新人の売り子さんのビールの売り方を比較して書かれているんですが、「ここまでやり方が違うのか!」と驚きました。

この違いって営業で例えると、目の前の仕事で精一杯になっている人と継続して仕事が入ってくる仕組みを作っている方の違いなんですね。

僕が感心した箇所を以下にまとめてみます。

お客さんとの共通項を作る

売る前の段階でカリスマ売り子は違います。
ビール会社指定のコスチュームを着なければいけないので、コスチューム自体では他の売り子と変わらないのですが、一点工夫されていることがあるそうです。

彼女の帽子には小さなピンバッジがいくつか付いていた。
それは、東北楽天ゴールデンイーグルスの優勝記念バッチ。こうしたグッズは熱心な野球ファンが見ればすぐにわかるため、チームへの想いを共有することで自分の常連客になってもらう戦略だ。

こうやって、楽天イーグルスのホームである球場で大勢をしめる楽天イーグルスファンとの共通点を作ります。ちらっとバッチが見えるだけで、熱心な楽天ファンであれば「この子もファンなのかな?」と自分との共通点を見つけて親近感を持ってもらえるというわけです。

そのほかにも記事中で触れているファンとの共通項ですが、試合後半での以下ようなやりとりがあります。

ホームの選手が逆転ホームラン!客席が一気に湧いた!!
〜中略〜
なんと観客と一緒に盛り上がり、あちこちでハイタッチ!さらには仲良くなった観客の隣に座りこみ、観戦を決め込む。
もちろん、この間ビールの売り上げは完全に止まるが、こうして同じチームを応援する一員として絆を深めることで、次回以降の常連を増やすことにつなげているのだった。

このやりとりに僕は一番驚きました。
確かにファンからしたら、一緒に盛り上がってくれる売り子さんは同じファンであることを感じて印象に残るし、次に球場に来た時も思い出すのではないでしょうか?

常連客をつかむ

これは試合開始前に行動が始まります。

とりわけ声を張り上げることもなく、何かを探すように客席に目をやった。彼女の目的は常連さん。実は試合が始まるとすべての売り子は販売エリアを固定されてしまうため、試合開始前はエリア外に座っている常連さんを探す時間にあてるのだ。そうして「見つけた~!」などと歓喜の声をあげながら常連客のところへ小走りで向かい、最初の1杯を買ってもらう。

そして、常連客の気持ちをつかんで一杯買ってもらった後のやりとりですかさず、次の試合での席を確認します。その情報を元に常連さんが来ると言っていた試合にバイトで入り、事前にチェックしていた席にいる常連さんに声をかける・・・という。

地道な努力なのですがこれを繰り返すと常連客が増え、売るための手間がどんどん少なくなっていきます。

お客さんの状況が整うまで待つ

団体客相手でもカリスマは違います。

この売り子さんがバイトしていたコボスタ宮城スタジアムには、団体客のための専用席があるらしく、売り子さんたちは必死に売りに行くようです。
でもカリスマ売り子は違います。

カリスマ売り子の佐藤さん。団体客に目をつけてはいるもののなかなか声を掛けようとしない。いったいなぜなのか?佐藤さんいわく「団体さんは、席決めなどやらなければならないことがいろいろあって落ち着くまではビールどころじゃない」。
〜中略〜
そこで、ライバルの売り子に横取りされないよう、団体客のそばをつかず離れずの微妙な距離をうろうろしつつ、客側から声をかけられるのを待つのだ。そうして待つことおよそ5分。狙いどおり、佐藤さんに声が掛かった。

お客さんの状況を見て、ビールを買う準備ができるまで付かず離れずで待ち、声をかけられるのを待つそうです。団体客の方は席に着くまで席ぎめなどやることがありますが、それが終ってビールを注文できる状態ができ上がるまで待っています。待っていると、注文する用意ができたお客さんの方から声がかかります。

この記事では団体客の到着をチャンスと見ていきなり声をかける売り子さんの様子が書かれていますが、焦ってもうまくいくことはありません。

売り子さんが売りたいタイミングではなく、お客さんが買いたい(買える)タイミングで買ってもらう。
それも売り込んで買ってもらうのではなく、お客さんが欲しいタイミングに近くにいるというのが重要ということですね。

この売り子さんに学びたい!

このカリスマ売り子と呼ばれている売り子さん、きっとどこで仕事しても成果を出すんだと思います。
ちゃんとお客さんを見てますね。見習わないといけない(汗)。

営業とかモノを売るというのは、営業経験がない身からすると「無理やり売らなければならない」みたいな半ば強引なスタイルを思い浮かべてしまいます。

でもお客さんに買ってもらうのであれば、必要なタイミングで「これがありますよ」と差し出された方が「これが欲しかった!」と喜んで買ってもらえます。
そのためにもしっかりお客さんの状況をみて、必要なタイミングで必要とされているものを差し出すための仕組みがマーケティングなのだと思いました。

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