僕は2017年6月からフリーランスのWeb制作・デザインの仕事をしていますが、これまで営業らしい営業というのをあまりして来ませんでした。

これまでは主に紹介からの仕事がほとんどで、営業しなくてもそこそこ仕事が回っていたということがあるので、営業はしていませんでした。でも、このままで良いのかな?という疑問はずっとありました。
新しい繋がりができないと、仕事が先細ってしまうのではないか?という疑問です。

営業は会社員時代に一時期していたことがあったのですが、その時感じたのは「これをずっと続けるの、無理じゃないか!?」といった感覚でした。
正直に言って、向いているとはとても言えない状態でした。

それでも営業する必要性を感じて、意欲が湧いたのです。
まだまだ営業になれた訳ではないのですが、営業する前には分からなかったことが分かってきました。
それをまとめてみようと思います。

僕の場合はWeb制作を売り物として営業しているので、他業種の方だと参考になるのか?と思われるかもしれませんが、「Web制作」をご自身の売ろうとしているサービスや商品に当てはめて考えると参考になるかと思います。

この記事が、営業に苦手意識を持っている方の参考になれば幸いです。

僕の場合の営業する上での前提

僕はWeb制作だけではなく、チラシや名刺などの制作を請負うことも多いです。
でも今回の営業をする上ではWeb制作にサービスを絞っています。
理由は「サービスの幅が広いと、何をお願いして良いのか分からない」という仮説からです。

これまでの経験上、「なんでもできます!」というのはお客様からすると「で、何が得意なの?」みたいに余計に考えさせてしまう手間が発生してしまっていたような気がします。

人は考えることが増えるような複雑さよりも、明快なシンプルさで伝えた方が理解しやすいですよね。
特に、早い判断が成果に結びつきやすいビジネスでいうと「わかりづらい」ことはどうしてもデメリットになってしまいます。

そう言った理由から、今回はWeb制作のみを推して営業することに決めました。
営業をかけていく対象はWeb制作会社です。Web制作の受託が狙いです。

あと裏のテーマとしてあったのが、今Web制作でどのようなサービスが求められているのかを調べることです。「Web制作」というと、Webサイトの新規制作はもちろん、リニューアルもありますし、広告向けのランディングページの制作もあります。それぞれの案件の内容も違いますし、自分の得意・不得意もあります。
自分の得意とすることと、Web業界の需要のマッチするサービスを調べたいということです。

営業に苦手意識を持つ理由とその対処

営業の未経験者、あるいは経験が浅い方が苦手意識を持つ理由は以下があるのかと思います。

  1. 売り込むことに抵抗がある
  2. 何を突っ込まれるか分からない不安
  3. 後ろ盾がなく、自分一人でなんとかしないといけないという不安

「1.売り込むことに抵抗がある」に関しては、自信満々に売り込んだ後の相手のリアクションが分からないのと、自分が売り込もうとするものの明確なウリが掴めていないことが原因だと思います。これは「2.何を突っ込まれるか分からない不安」の原因にもなっているのではないでしょうか。

自信満々に売り込んだ後に「これくらいだったら他にもあるよ?」みたいなことを言われると何て返して良いのか分からないのは不安です。

売り込んだ後の相手のリアクションについては慣れていくしかないのかと思います。理由は、営業をかける相手は多くの場合、全くの他人だからです。ある人(会社)に対して有効な謳い文句が、他の人では通用しないことはあります。その時その時で返ってくる、違ったリアクションにいちいち反応しているのは疲れてしまいますが、経験を積むと「ああ、このパターンか」とか「ちょっとアプローチを変えてみようかな」とか、余裕が生まれてきます。

おそらく「売れる営業マン」と言われる方々も、こう言った経験を経て、その局面をある程度冷静な目で見れるようになり、相手に有効な提案ができるようになって言ったのではないでしょうか。

「3.後ろ盾がなく、自分一人でなんとかしないといけないという不安」に関しては、企業の営業をしているのであれば、他の社員の方がいらっしゃるのでこう言った不安は感じられることはないかもしれません。

僕のようなフリーランスだとこういう不安を感じてしまうと思いますが、これにも対処方法があるんじゃないかと思いました。それは「仲間を作ること」です。
同じようなフリーランスで協力関係を作っておいて、自分一人では対応が難しいことでも対応できる態勢を整えておくと安心です。
この「仲間を作ること」は僕の課題でもあります。

Web制作会社の方とやり取りして感じること

Web制作会社の方とやりとりして感じることは、その会社その会社で求められるスキルが違うということです。

印刷物のデザインの受注からスタートしてWebの制作を受けるようになった会社さんだと、デザインスキルの高いデザイナーはいるけど、コーダーやプログラマーはいないので、コーディングやプログラムができる人は歓迎されます。

逆にシステム開発から会社がスタートしている場合は、先の例とは逆にデザインのスキルが高い方が歓迎されます。

この辺の情報はWebサイトからある程度判断できるので、事前にリサーチしておくのは大事ですね。

早く営業しなくても良い状況を作りたい

とはいえ、フリーランスですから営業から制作など全てを自分で完結させるには時間がかかってしょうがない訳です。時間は有限なので、できるだけ成果の上がる仕組みなり、外との連携を取れる状態を作っておきたい。そのためには、露出を増やすことと、チームを作ることが必要ではないかと思います。

良い口コミがあれば、紹介での案件も増えますし、チームがあれば対応できる範囲も広がりますので、営業時点で提案できることも増えます。

恐る恐るやってみたけど、得るものはあった

今回の記事に書いたことは、実際に営業してみないと分からないことだったと実感しています。

確かに、経験したことがないことに対しては大きな不安が付きまとうもので、勇気を振り絞ってチャレンジする必要があるのですが、自分と思ったのと違う場面に遭遇することも多いです。

自分の思い込みが覆される経験は、非常に大きいものです。
自分お思い込みがいかに小さい範囲しか見ていないのか実感すると、良いことも好ましくないことでも、予測の範囲を超えたことが起こると思えると、行動する意欲が湧いてきます。
営業に限らず、自分の得意ではないことややりたくないこともやってみると、見えてくることがあります。

まあ、それでもイヤなことが分かったら、それ以降の行動の基準が一つ分かるので余計なことはしなくて住むようになるだけでも前進したと言えるのではないのでしょうか。

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