先日打ち合わせで先方が「これが自社の強みなので、これを訴求したい。」ということで、サイトに使用するメインコピー案を出してきたことがありました。

どんなコピーかというと自社の取り扱い商品数や店舗の数を訴求したものでした。
「取扱商品数〇〇点!全国店舗△△店舗!」のようなコピーです。

割と打ち合わせをしている席でこういう商品数や店舗数を出した強みの訴求というのは多く出てくる表現なのですが、本当にそれは強みといえるのでしょうか?

強みとは、「お客さんがそれを選んだ理由」

自分たちで強みだと思っていることも、お客さんにするとそれを理由として選んだ訳ではない場合はよくあります。

確かに先の例のように数字を並べると、規模感や幅広い品揃えのイメージが湧きやすいのですが、より大きな競合を相手にした場合、結局自社の方が小さく見えてしまうこともあります。
こうなってしまうと自分たちで強みだと思っていることも、大した強みではないように見えてしまいます。

では強みとは何でしょうか。
それは結局お客さんが選んだ理由となった事柄だと言えるのではないでしょうか。

お客さんに聞いたら早い場合もある

自分たちで考えた強みが正しいかどうか、実際にお客さんに聞いてみるのが一番早いし、確実です。

確かに時間と手間はかかるのですが、実際にお客さんにインタビューするだけでかなり参考になる情報が手に入ります。

注意したいこととしては、お客さん自身も自分がなぜ選んだのか、はっきり言葉で捉えていない場合があることです。
こういう場合はインタビューする人の力量が試される場面でもあります。
慣れていない人でも、複数のお客さんにインタビューしていくうちに、ある傾向が見つかるのではないでしょうか。

まずは社内の説得から

会社に相違がある業務を行うマーケティング部署がない会社の場合、お客さんにインタビューするとなると、最初の障壁となるのは社内(上司や他部署)の説得だと思います。
特に、B to Cの一般こ路肩を相手とする場合は説得が難しくなるのではないでしょうか。
そういった場合は、他社の事例をうまく説得材料にできればいいのかと思います。

お客さんのインタビューは良いコンテンツになる

ただ、実際にお客さんにこの話を語ったインタビューの内容は、アレンジ次第で色々なコンテンツの材料となります。
コンテンツ自体にならなくても、コンテンツを作る上での参考になります。

何より、売り手側が勝手に想像したものではなくお客さんの声から生まれたコンテンツということに非常に価値があります。

このことは、B to Cだけでなく、B to Bの企業にも言えるのではないでしょうか。

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